De la valeur et du prix des choses (et des services)

ofenpass_thillissen

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Vous connaissez certainement la parabole de l’expert appelé pour la réparation d’un moteur. Cet expert, d’âge mûr et d’une très grande expérience, est appelé par un industriel, en dernier recours, pour réparer un moteur que la jeune garde en place ne parvient pas à dompter. Après avoir ausculté le moteur, sous toutes ses coutures, notre expert prend un marteau et donne quelques coups au moteur. Et celui-ci de redémarrer. En découvrant la facture de l’expert, qui réclame 10.000 pour la réparation du moteur, l’industriel manque de s’étrangler. Il demande donc à l’expert de revoir sa facture, car une telle somme pour quelques coups de marteau… Ne se faisant pas prier, l’expert adresse un nouveau document à son client. Deux postes y sont maintenant présents: pour les coups de marteau, 10 – pour savoir où donner les coups de marteau, 9.990.

Ce décalage entre le prix et la valeur des choses s’exprime à travers de nombreux exemples. On pourrait citer le cas des photographies de l’Ofenpass. Pour la petite histoire, une photo de cette montagne, prise par le photographe de l’école de Dusseldorf Adreas Gursky, s’est vendue il y a quelques temps pour la somme de 500.000 chf. Le photographe suisse Peter Tillissen, plus récemment, a refait la même photo de l’Ofenpass.  Même lieu, même cadrage, mêmes conditions atmosphériques, même appareil… pour ensuite mettre en vente, dans un supermarché Migros, plusieurs milliers d’exemplaires, chacun pour quelques euros. Et les clients ne se sont pas rués dessus (Un quasi-Gursky pour moins qu’un paquet de clopes – https://tinyurl.com/yaunuc5t).

La conclusion est que dans ces cas-là, ce n’est pas la fonction que les gens achètent… Pas plus d’ailleurs, que lorsqu’ils achètent un iPhone, une voiture de prix… voire même les services d’une grande maison de conseils, ou les produits de la jeune Kylie Jenner (https://tinyurl.com/y92g37gm). Les clients achètent alors, de l’image, de la reconnaissance, de l’exclusivité, du rêve… qui sont de plus grands motivateurs que les performances techniques…

Et dans votre entreprise et vos produits, quelle est la part d’image, de reconnaissance, d’exclusivité, de rêve… que vous vendez? Quelle énergie investissez-vous dans la création de ces valeurs? dans la marque qui va les porter?

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