Série d’été (2/10) – Déterminer sa cible et adapter sa stratégie commerciale

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FlexiHR est un jeune bureau de conseils en RH dont l’idée initiale est d’aider des entreprises qui grandissent à se structurer et à mettre sur pied des outils RH, avec un focus particulier sur les PME qui ont beaucoup à gagner dans la mise en place d’une gestion des ressources humaines structurée et professionnelle. A défaut de savoir exactement où l’expérience la mènerait, Carine Deville a accueilli favorablement l’idée de la démarche en intelligence stratégique avec l’espoir d’éviter les risques de dispersion des efforts de prospection qui guettent les entrepreneurs débutants. Cet accompagnement a été l’occasion de mettre quelques sujets sur la table, par exemple:

  • l’identification et le ciblage des « bons » prospects
  • l’expression de la promesse (proposition de valeur) et la différenciation d’avec celles des concurrents
  • la présentation des activités et des interventions de manière parlante pour les prospects

A l’issue de l’accompagnement, FlexiHR a enregistré de claires avancées dans les domaines suivants:

  • la formulation de la promesse
  • le ciblage des clients potentiels et la préparation des entretiens de prospection
  • la mise en place d’une stratégie commerciale en phase avec les ressources disponibles et les valeurs de FlexiHR

A titre d’exemple, notons qu’une partie significative de la démarche a été basée sur l’utilisation de la carte d’empathie, qui est une invitation à se glisser dans les chaussures de ses interlocuteurs. Cet outil permet, notamment, de:

  • mieux comprendre sa cible et donc de mieux communiquer avec elle et de mieux la convaincre
  • centraliser ce que l’on sait d’une cible et identifier ce que l’on ne sait pas, mais qu’on gagnerait à savoir
  • gagner du temps

Cette démarche a permis à Carine Deville de prendre conscience que choisir c’est renoncer, qu’une analyse préalable, même rapide et parfois jugée fort simple, peut mettre en évidence que la poursuite d’un prospect, ou d’un marché-cible, demandera trop d’énergie et trop de concessions au niveau des valeurs. Et qu’il convient d’avoir le courage de renoncer à courir tous les prospects.

En conclusion de cet accompagnement, Carine Deville notait que l’intelligence stratégique est surtout liée à l’influence sur son environnement, à la manière d’aller chercher des prospects et de favoriser les opportunités de business. Pour cela, un travail préalable est nécessaire. Et avec le recul, elle constate que durant les mois qui ont suivi sa découverte de l’IS son carnet de commandes et son chiffre d’affaires ont évolué de manière très conséquente (augmentation >300%), et que la démarche IS n’y est pas étrangère, que du contraire.

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Envie de goûter à l’intelligence stratégique en participant à un cycle d’ateliers IS? Restez à l’écoute du blog et bloquez votre agendas pour les prochains ateliers à Liège en 2016, les 29.09, 13.10, 27.10 et 29.11 (dates et programmes à confirmer).

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