Série d’été (1/10) – Connaître ses marchés et les besoins réels de ses clients

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JD’C Innovation est une SA à finalité sociale qui emploie une dizaine de personnes et qui réalise des pièces en matériaux composites en sous-traitance pour des grands donneurs d’ordres belges et internationaux de l’aéronautique et de la défense. Au cours de l’accompagnement, diverses problématiques ont été identifiées et traitées avec l’esprit et les outils de l’intelligence stratégique (IS), dont notamment:

  • un manque d’informations formalisées pour faciliter les prises de décisions stratégiques
  • une connaissance floue du marché et de l’environnement, des leurs évolutions et des menaces potentielles
  • le souhait d’estimer la durée de vie de certains équipements en fonction de l’évolution probable des marchés sur lesquels l’entreprise se positionne

A l’issue de l’accompagnement, JD’CI a enregistré des progrès notables dans les domaines suivants:

  • une meilleure gestion de l’information grâce à des évolutions dans le  questionnement ainsi que dans la collecte, le partage, la structuration et l’utilisation des informations disponibles (notamment celles naturellement présentes dans l’entreprise)
  • une meilleure estimation de la durée de vie des équipements de l’entreprise et l’identification et la  confirmation de nouveaux débouchés possibles
  • l’identification de leviers d’influence à exploiter dans le cadre de la rédaction d’offres tenant mieux compte des besoins, pas forcément exprimés, des clients

A titre d’exemple, notons le travail qui a été réalisé pour analyser les attentes réelles d’un client important à l’aide du concept de Job du Client. Cette réflexion a été menée à partir de deux questions clés:

  • quels sont, pour le client, les bénéfices de faire appel à JD’CI?
  • quelles sont les craintes du client, autrement dit qu’est-ce qui pourrait amener une rupture des négociations entre JD’CI et lui?

Cette démarche a permis de prendre conscience que les paramètres déterminants pour le client n’étaient pas forcément ceux que l’équipe de JD’CI anticipait. Une des craintes principales du client concernait la capacité de JD’CI à répondre aux délais et à assurer les cadences voulues. Une fois cette crainte identifiée, JD’CI pouvait choisir d’effectuer un travail de conviction sur sa capacité à assurer les cadences ou, autre solution, d’amener le client à faire en quelque sorte le deuil de ce critère.

En conclusion de cet accompagnement, Alice Salmon, en charge de la démarche IS chez JD’CI déclare que grâce au comité de direction et à notre responsable qualité, qui avait également suivi le programme de la SPI avant moi, l’enthousiasme a pu être communiqué en interne. De plus, l’intelligence stratégique répond à des questions que tout le monde se pose concrètement, ça aide à convaincre!

Envie d’en savoir plus sur l’Intelligence Stratégique et les témoignages? Téléchargez la version électronique du livre, ou demandez votre exemplaire papier (http://tinyurl.com/ja7jxpj).

Envie de goûter à l’intelligence stratégique en participant à un cycle d’ateliers IS? Restez à l’écoute du blog et bloquez votre agendas pour les prochains ateliers à Liège en 2016, les 29.09, 13.10, 27.10 et 29.11 (dates et programmes à confirmer).

Vous souhaitez être tenus au courant de nos activités en IS ou de rencontrer et de discuter avec un conseiller IS de la SPI? Prenez contact avec nous (intelligence.strategique[at]spi.be).

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