Toutes les entreprises devraient faire du e-commerce!

Pour un nombre de chefs d’entreprise encore important, le concept d’e-commerce ne concerne que les sites qui réalisent la totalité de leur cycle de vente en ligne. Vous connaissez d’ailleurs les plus emblématiques de ces commerçants en ligne. Par exemple Amazon, pour un des plus grands, ou Alterego pour citer un exemple liégeois (http://www.alterego-design.com). Il en résulte, pour ces chefs d’entreprise, un désintérêt pour la stratégie de présence en ligne, et probablement la perte de certains marchés au profit de leur concurrence. J’ai d’ailleurs en tête le cas d’une entreprise gérant toutes ses transactions clients en ligne (prise de commandes et gestion du portefeuille clients, pour compte d’autrui), dont le management a été quelque peu surpris de se voir cataloguer « entreprise de e-commerce pur ».

Ne pas prendre en compte les nouvelles habitudes de consommation, que ce soit dans le domaine B2B ou B2C, peut coûter énormément d’argent aux entreprises négligentes. Comme le rappelle cet article de Globalia « L’évolution du rôle du vendeur en B2B », 89% des gens impliqués dans un processus de recherche d’information utilisent le web dans leurs démarches. Il nous apprend également que selon une récente étude de Forrester 74% des acheteurs B2B conduisent plus de la moitié de leur processus d’achat en ligne avant de faire un achat hors-ligne! (http://tinyurl.com/z2rd3ty). Et la plupart du temps, le processus d’achat en ligne commence par une recherche dans Google.

Les entreprises qui se contentent d’un site plaquette, simplement destiné à informer et rassurer quelques contacts à qui on a remis une carte de visite, risquent fort d’être invisibles à tous les acheteurs qu’ils ne connaissent pas, et probablement aussi, à une partie de ceux qu’ils connaissent déjà. Non pas parce qu’elles ne seraient pas connues de Google, mais bien parce qu’elles ne répondront pas aux requêtes des acheteurs et n’apparaîtront pas dans les résultats de Google.

Une entreprise qui veut toucher des futurs clients au moyen du Web doit absolument inscrire à son ordre du jour un objectif stratégique et volontariste pour sa présence en ligne: elle doit contribuer de manière importante à la notoriété de l’entreprise (du produit) et à l’acquisition de nouveaux prospects et clients. Cela passe nécessairement, et d’abord, par la mise à disposition des moteurs de recherche de contenus (textuels) en quantité, pour maximiser les chances d’apparaître dans les listes de résultats. Ensuite, il faudra envisager une démarche de référencement (gratuite ou payante) visant à optimiser la présence dans les listes de résultats (être le plus haut possible). Enfin, il conviendra d’expliquer clairement au visiteur ce qu’on attend de lui une fois qu’il est sur le site. Cela peut être une transaction, une demande de renseignement, son adresse e-mail pour le recontacter… Il faut donc avoir un objectif opérationnel et déployer des technique d’e-commerce, même si le site n’est pas un magasin en ligne.

En parallèle, il n’est jamais inutile de mettre en place une politique de présence sur les réseaux sociaux qui pourrait avoir pour objectif de diriger les visiteurs vers le site de l’entreprise.

Cela vous parle et vous souhaitez en discuter plus longuement avec un conseiller en entreprise de la SPI, pour voir comment intégrer cette nouvelle donne dans votre projet d’entreprise, et comment les outils de l’intelligence stratégique peuvent vous aider? Contactez-les (intelligence.strategique@spi.be).

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