Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites!

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Tout commerçant, tout entrepreneur rêve de comprendre ce qui pousse les clients à l’achat. Surtout, il rêve de comprendre ce qui va amener un consommateur, particulier ou entreprise, à acheter un produit ou un service auprès de l’entreprise A plutôt qu’auprès de l’entreprise B.

A l’occasion d’une récente journée organisée à l’intention des PME liégeoises et dédiée à la créativité, l’animateur du jour, Brice Auckenthaler de Tilt Ideas (http://www.tilt-ideas.com/) nous a proposé, à titre de rappel, le point de vue de Simon Sinek sur la question: commencez par expliquer à votre interlocuteur pourquoi vous faites les choses!

C’est le message de Simon Sinek, tel qu’il l’a résumé, il y a quelques années, dans une présentation TED qui a marqué les esprits. Si vous ne la connaissez pas encore, nous vous invitons à la découvrir sur le site de TED (http://tinyurl.com/psypse5 – en anglais, mais des sous-titres français sont disponibles). Vous y découvrirez ce que Simon Sinek présente comme une des idées les plus simples au monde: les trois cercles imbriqués: Why – How – What (pourquoi, comment, quoi). En d’autres termes, tous les entrepreneurs (tout le monde) savent ce qu’ils font. Certains savent comment ils le font. Beaucoup plus rares sont ceux qui savent aussi pourquoi ils le font! Et en reliant ce constat au fonctionnement du cerveau, Simon Sinek nous explique comment et pourquoi les actes d’achats sont surtout influencés par le pourquoi.

Pour mieux comprendre, on pourrait résumer les 3 cercles comme suit:

  • le quoi (what) est de l’ordre du catalogue
  • le comment (how) est de l’ordre de la proposition de valeur
  • le pourquoi (why) est de l’ordre de la vision et de la mission

Une bonne maîtrise de ces concepts fait partie de l’intelligence d’une entreprise et est de nature à favoriser son succès. C’est pourquoi les conseillers en Intelligence Stratégique de la SPI sont prêts à en parler avec vous. N’hésitez donc pas à prendre contact avec eux.

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